Посібник продавця

Ціна і маржа: як рахувати, щоб не працювати в мінус

Найчастіша помилка малого продавця — рахувати націнку від закупівельної ціни і називати її прибутком. «Купив за сто, продав за двісті, заробив сто» — так це виглядає в голові і так це не працює ніде. Нижче — як рахувати насправді: що покласти в собівартість, що у витрати на продаж, як на одному прикладі побачити справжню маржу і коли підписка на конструктор дешевша за комісію маркетплейсу.

Націнка і маржа — різні числа

Націнка — це надбавка до собівартості у відсотках від собівартості. Маржа — це частка ціни, яка лишається вам після всіх витрат, у відсотках від ціни. Націнка 100% означає маржу 50% до витрат на продаж, а після них вона може виявитися будь-якою, аж до від'ємної. Рахувати треба маржу, бо комісії площадок, реклама і повернення виражаються в частках від ціни, а не від собівартості. Коли постачальник каже «тут можна накрутити вдвоє», він говорить про націнку; коли банк питає про рентабельність — про маржу. Плутати їх — перший крок до роботи в мінус.

Що входить у собівартість

Усе, що ви заплатили, щоб товар опинився у вас готовим до відправлення: закупівля за курсом дня оплати, якщо купували у валюті; доставка партії до вас, розкладена на одиницю; митні платежі і збори; брак у партії, розкладений на придатні одиниці; пакування; і — якщо робите товар самі — матеріали та години вашої роботи за ставкою, яку ви самі собі призначили. Останній пункт пропускають найчастіше, і майстерня з «маржею 60%» при чесному підрахунку працює за їжу.

Що входить у витрати на продаж

Комісія площадки за вашою категорією; обов'язкові платні послуги площадки; еквайринг або комісія платіжного сервісу при онлайн-оплаті; доставка покупцеві в тій частині, яку ви не переклали на нього, і зворотна доставка при відмові — див. розбір про Нову пошту для магазину; реклама, розкладена на продажі за місяць; очікувана втрата на поверненнях з їхньою ймовірністю; податок з обороту, якщо ви на спрощеній системі. Рахуйте це раз на місяць за фактом, а не за тарифами: реальна комісія з усіма зборами майже завжди вища за оголошену, і трекер комісій показує лише відправну точку.

Наскрізний приклад

Візьмемо умовний товар із закупівлею 900 грн за одиницю разом із доставкою партії. Ціна на вітрині — 1 790 грн. Націнка близько 99%, і здається, що з кожного продажу лишається 890 грн. Усі відсотки нижче — приклад, а не тариф якоїсь площадки.

Від «майже половини» лишилося шістнадцять відсотків. Жоден рядок окремо не виглядає страшним; разом вони з'їли дві третини очікуваного прибутку. Саме тому рахувати треба таблицею, а не в голові.

Повернення: цифра, яку недооцінюють

У прикладі повернення коштує 12 грн на продаж, бо товар після повернення можна продати знову. Якщо не можна — косметика з порушеною упаковкою, білизна, товар із дефектом від перевезення — втрата на кожен десятий продаж дорівнює всій собівартості: ще 90 грн на одиницю, і маржа падає нижче 11%. Один товар, одна ціна — і дві різні відповіді на питання, чи варто ним торгувати. Відсоток повернень — не константа: він залежить від якості фото, повноти характеристик і того, чи вказано розмір у сантиметрах. Знизити його часто дешевше, ніж підняти ціну.

Точка беззбитковості: комісія чи підписка

Маркетплейс бере відсоток з кожного продажу, конструктор — фіксовану плату за місяць. Перше дешевше на малих обсягах, друге — на великих, і межа рахується просто: поділіть місячну підписку на суму комісії з одного продажу. Приклад: підписка на конструктор на кшталт Horoshop умовно 1 500 грн на місяць, комісія площадки з нашого товару — 269 грн. 1 500 поділити на 269 — приблизно шість продажів. Тобто вже від шести-семи замовлень на місяць власний магазин коштує менше, ніж комісія, — за умови, що ви приведете цих покупців самі. Саме ця умова і є ціною: на маркетплейсі трафік входить у комісію, на конструкторі його треба купити або заробити. Тому чесна формула — підписка плюс реклама проти комісії плюс внутрішня реклама площадки, і порівнювати треба підсумки за місяць, а не тарифи.

Як призначати ціну

Не від собівартості, а від двох меж. Нижня — ціна, за якої маржа після всіх витрат досягає мінімуму, заради якого ви цим займаєтеся; для більшості малих продавців це не менше 25–30% — інакше будь-яке коливання курсу або комісії заводить у мінус. Верхня — ціна, за якої ваш товар ще обирають серед схожих; її показує видача площадки у вашій категорії. Якщо нижня межа вища за верхню, товар не варто продавати, яким би добрим він не був, — і краще дізнатися це до закупівлі партії. Якщо закуповуєте у валюті, закладайте кілька відсотків на рух курсу і переглядайте вітрину, коли курс пішов далі за цей запас.

Таблиця, яка потрібна кожному продавцю

Один рядок на товар, вісім стовпчиків: собівартість, ціна, комісія і збори, оплата, доставка і пакування, реклама на продаж, очікувана втрата на поверненнях, маржа у відсотках. Заповнюється раз на місяць за фактичними даними з кабінету площадки і виписки банку. Товари з маржею нижче за ваш мінімум або дорожчають, або йдуть з асортименту. Це нудна таблиця, і саме вона відрізняє магазин, який живе третій рік, від магазину, що закрився після першого вдалого розпродажу.

Редакційний матеріал, перевірено у вересні 2026 року. Цифри в прикладах умовні; актуальні тарифи — на сторінках площадок.